仕事は勘でやってはダメです。科学的にやるのです。科学的と言っても難しいことを言っていません。

私は学力がありません。偏差値も皆さんより相当低かったです。小学校低学年レベルの算数のことを言っています。

新規の開発営業ならば、営業成果つまり個々人成約率はすぐに割り出せます。成約件数÷訪問件数です。この％で個人の現在の実力が分かります。

そして年間の１件当たりの平均成約金額を出します。仮に１０万円だったとします。成果は…

新規契約金額＝１０万円×個々人の成約率％×『訪問件数』

なので、科学すれば目標が未達はあり得ないのです。なぜならば訪問件数を調整するだけです。更に成果を上げるならば、個々人の％を高める研修をするだけです。

営業にはこちらを伝えます。しかし、全ての部署で同じです。清掃ビル開発、利用者さん確保、口コミ評価…

どうですか？と聞きます。回答は、「やってはいるんですけど、なかなか上手くいかないですね！」が最近ほとんどです。

それは勘でやってるからです。では根拠のある行動が出来ているか？たぶん出来ていません。

単年度計画を立てた段階で科学するのです。こう言うことです。

例えばビル開発。ポスティングやＤＭでのレスポンスの確立は0.3％と言われます。レスポンスがあれば成約の確立は高まります。33％としましょう。成約率は0.1％になります。

だけどＤＭだってチラシだって、ただ作るだけでレスポンスを求めるなんて甘いです！当たるＤＭの作り方なんてインターネットを調べれば沢山書いてあります。

そんなのも考えないでチラシを作って配っても無意味です。それをやって１，０００件で初めて１件の成約です。

では不動産会社への訪問や飛び込みは？何件掛けて何件会えるか？何件訪問して何件話しを聞いていただけるのか？そこでの成約率は？ここを割り出します。

ＰＬＡＮの話しはここでもしましたが、そこを考えて緻密に根拠ある科学的な計画を作るのです。

私がカフェを作った時、グループホームを開設した時、Ｂ型事業所を開設した時、リーダーにはタイムスケジュールをお見せしたと思います。

２か月で成果を求めるならば、２か月のタイムテーブルを緻密に作成します。目標達成までに何を何件やればいいのか？科学的に考えます。

タイムテーブルには誰が、何を、いつまでに、どのようにする？を細かく落とし込みます。

それを基本にＤＣＡを回すのです。それで成果が出ない訳がありません。科学的とは算数と管理です。

ここを指導するのが管理職の役割です。