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2024.5.21 「科学的」 (社長)

仕事は勘でやってはダメです。科学的にやるのです。科学的と言っても難しいことを言っていません。

私は学力がありません。偏差値も皆さんより相当低かったです。小学校低学年レベルの算数のことを言っています。

新規の開発営業ならば、営業成果つまり個々人成約率はすぐに割り出せます。成約件数÷訪問件数です。この%で個人の現在の実力が分かります。

そして年間の1件当たりの平均成約金額を出します。仮に10万円だったとします。成果は…

新規契約金額=10万円×個々人の成約率%×『訪問件数』

なので、科学すれば目標が未達はあり得ないのです。なぜならば訪問件数を調整するだけです。更に成果を上げるならば、個々人の%を高める研修をするだけです。

営業にはこちらを伝えます。しかし、全ての部署で同じです。清掃ビル開発、利用者さん確保、口コミ評価…

どうですか?と聞きます。回答は、「やってはいるんですけど、なかなか上手くいかないですね!」が最近ほとんどです。

それは勘でやってるからです。では根拠のある行動が出来ているか?たぶん出来ていません。

単年度計画を立てた段階で科学するのです。こう言うことです。

例えばビル開発。ポスティングやDMでのレスポンスの確立は0.3%と言われます。レスポンスがあれば成約の確立は高まります。33%としましょう。成約率は0.1%になります。

だけどDMだってチラシだって、ただ作るだけでレスポンスを求めるなんて甘いです!当たるDMの作り方なんてインターネットを調べれば沢山書いてあります。

そんなのも考えないでチラシを作って配っても無意味です。それをやって1,000件で初めて1件の成約です。

では不動産会社への訪問や飛び込みは?何件掛けて何件会えるか?何件訪問して何件話しを聞いていただけるのか?そこでの成約率は?ここを割り出します。

PLANの話しはここでもしましたが、そこを考えて緻密に根拠ある科学的な計画を作るのです。

私がカフェを作った時、グループホームを開設した時、B型事業所を開設した時、リーダーにはタイムスケジュールをお見せしたと思います。

2か月で成果を求めるならば、2か月のタイムテーブルを緻密に作成します。目標達成までに何を何件やればいいのか?科学的に考えます。

タイムテーブルには誰が、何を、いつまでに、どのようにする?を細かく落とし込みます。

それを基本にDCAを回すのです。それで成果が出ない訳がありません。科学的とは算数と管理です。

ここを指導するのが管理職の役割です。